Разработано Joomlamaster.org.ua совместно с Joomstudio.com.ua

Как оценить стартап

Некоторые люди представляют себе процесс переговоров об оценке стоимости стартапов как игру в покер, где предприниматель и инвестор пытаются скрыть друг от друга свои реальные карты и создать впечатление, что их карты лучше, чем на самом деле. Однако такой подход контрпродуктивен, поскольку предприниматель и инвестор после заключения сделки должны вместе работать над успешным развитием компании, а для этого им обоим необходимо владеть как можно более полной информацией. К тому же, хотя стартапы ранних стадий зачастую еще не генерируют прибыль, а значит, к ним неприменимы традиционные методики оценки компаний, процесс оценки их стоимости достаточно формализован. Причем принципы, по которым венчурные инвесторы оценивают стоимость стартапов, универсальны, и применимы как к ИТ-стартапам, так и к стартапам из других сфер. “Принципиальных отличий в оценке стоимости индустриальных и цифровых стартапов нет, — говорит Андрей Малафеев из венчурного фонда Bright Capital. — Существенная разница лишь в том, что индустриальные стартапы, как правило, гораздо более капиталоемкие и клиентскую базу развивают медленнее”. Это подтверждает и известный бизнес-ангел Вадим Асадов: “В целом нет никакой разницы в подходе к оценке стартапов из разных индустрий”. 

Все параметры, которые оценивают венчурные инвесторы, можно условно разделить на три группы. В первую входят факторы, которые определяют решение инвестора о том, готов ли он вообще инвестировать в стартап. Условия, входящие во вторую группу, помогают инвесторам определить “базу”, от которой они будут отталкиваться, производя оценку компании. И, наконец, в третью группу входят факторы, которые условно можно назвать повышающими или понижающими коэффициентами, применяемыми к “базе”, — они и позволяют получить конечный результат: оценку стоимости стартапа.

Первый отсекающий момент

К первой группе факторов относятся, как правило, вопросы качества и сбалансированности команды стартапа, размер рынка, на который он ориентируется, а также возможности масштабирования бизнес-модели компании.

Венчурные капиталисты инвестируют не столько в идеи, сколько в сильные команды, способные их воплощать. Поэтому качество команды — один из принципиальных вопросов. При этом важно иметь сбалансированную команду, в которой есть и люди, способные качественно реализовать технологическую часть проекта, и люди, которые могут построить на этой технологической основе успешный бизнес. Только лишь сильных предпринимателей, или только лишь великолепных инженеров и программистов недостаточно — команда должна обладать сильными компетенциями во всех ключевых областях, необходимых для успешного развития стартапа.

“Раньше мы могли принять решение инвестировать в команду, состоящую только лишь из сильных предпринимателей, которые считали, что техническую часть они “закроют” аутсорсингом, — объясняет директор инвестиционной компании 101StartUp Михаил Гуревич. — Но опыт показал, что в таких случаях, как правило, с технологической частью возникают серьезные проблемы. Поэтому сейчас мы инвестируем только в сильные команды, которые сбалансированы по всем ключевым компетенциям”. С ним солидарен управляющий партнер фонда Altair Capital и один из самых известных бизнес-ангелов России Игорь Рябенький: “Если команда не сбалансирована, я не буду инвестировать в нее”, — говорит он.

Многие венчурные инвесторы любят команды, в которых есть основатели, ранее запустившие успешные стартапы, которые принесли прибыль и им самим, и инвесторам, которые в них вложились. Например, для Игоря Рябенького это позитивный сигнал. Однако некоторые инвесторы считают, что успех в прошлом вовсе не гарантирует успех и в будущем. “Многие инвесторы действительно очень любят команды, у основателей которых были успешные “выходы”,— говорит Михаил Гуревич.— Но для меня это сигнал, что стартап, скорее всего, переоценен. Я не хочу переплачивать за прошлые успехи”. С ним согласен и руководитель венчурной компании the Untitled Константин Синюшин: “Такие команды “лажают” не реже”, — говорит он.

Не инвестируют венчурные инвесторы и в стартапы, которые ориентируются на маленькие рынки. Ведь даже если стартап будет успешен, то на таком рынке он вряд ли вырастет в большую компанию. “Может быть отличный проект по инновационному производству, скажем, перламутровых пуговиц, — подбирает аналогию Константин Синюшин, — но сколько этих прекрасных перламутровых пуговиц будет востребовано рынком?”

Очень важно для инвесторов и то, чтобы бизнес-модель стартапа была масштабируемой. “Мы не берем даже очень хорошие команды, которые приходят с проектами, не имеющим потенциала масштабирования”, – говорит Константин Синюшин. “Не нужно путать бизнес со стартапами, — объясняет Михаил Гуревич. — Если для того, чтобы увеличить выручку в два раза, вам нужно во столько же увеличить и расходы, то это хороший, добротный, но бизнес. Если же при линейном увеличении расходов доходы растут экспоненциально, то это стартап. Венчурные инвесторы инвестируют в стартапы”.

Многие венчурные инвесторы и, в особенности, бизнес-ангелы оценивают и то, смогут ли они помочь стартапу не только деньгами, но и своей экспертизой на рынках или в технологиях. Это выгодно и стартапу и инвестору — стартап получает дополнительную экспертизу от опытного предпринимателя с полезными связями, который, к тому же, кровно заинтересован в успехе стартапа, поскольку он вложил в него свои деньги; а инвестор повышает свою долю в компании, поскольку вкладывает в нее не только деньги, но и свою экспертизу, и свое время. “На посевной стадии у стартапа есть цель – обычно получить продажи и первые доказательства того, что его продукт востребован на рынке, — объясняет Вадим Асадов. — Я смотрю на свою роль до следующего раунда – если она только в инвестициях, то, скорее всего, я денег не дам. Если я могу помочь с достижением цели — то продолжаем разговор и смотрим на оценку с учетом и денег, и моего потенциального вклада (экономия бюджета за счет моей помощи и т.д.)”.

Точка отсчета

Если венчурный инвестор приходит к выводу, что стартап ему интересен и он готов в него инвестировать, наступает время для оценки его текущей стоимости. Без этого невозможно определить, какая доля в компании должна перейти к инвестору в обмен на требуемые стартапом инвестиции. Разные инвесторы оценивают стоимость стартапов по разным методикам, однако в их основе лежит одно фундаментальное требование, при помощи которого инвесторы проверяют свои расчеты – потенциальная доходность инвестиций. “Оценивая стоимость стартапа, мы смотрим не на размер доли, которую получим в обмен на инвестиции, а на потенциальную доходность инвестиций, – говорит Константин Синюшин. — Мы хотим увеличить стоимость своей доли в 3-5 раз к следующему раунду инвестиций”.

Но откуда же, все-таки, берется исходная точка для начала обсуждения текущей стоимости стартапа? Каждый инвестор приходит к ней своим путем. “Мы смотрим на несколько параметров, — рассказывает Михаил Гуревич. — Сколько еще нужно будет вложить в стартап, какова динамика темпов роста и (если есть) выручки, какие были экзиты подобных стартапов. Эти факторы дают нам понимание той стоимости, от которой нужно отталкиваться”.

Вадим Асадов определяет стоимость стартапов другим способом. “Основатели стартапа говорят, какую долю в компании они готовы отдать и, тем самым, определяют ее оценку, – говорит он. – Я смотрю на нее, на бюджет, который необходим для достижения целей посевной стадии, и на ту дополнительную ценность, которую может принести компании моя экспертиза. Дальше прикидываю, сколько еще раундов финансирования будет нужно, насколько из-за них размоется моя доля и насколько вырастет капитализация. Если эта динамика меня устраивает — я вхожу в компанию. В основном ориентир – это раунд А (его можно прикинуть достаточно точно), а дальше я исхожу из того, что все, включая будущих инвесторов, будут стараться нарастить капитализацию, и если раунд А будет — значит, потенциал реалистичен. Но в идеале лучше сделать так, чтобы до раунда А была окупаемость”.

Константин Синюшин смотрит на то, сколько может стоить похожий стартап на той же стадии, судя по недавним сделкам на рынке. Правда, отмечает он, в этом году сделок практически не было, поэтому этот способ оценки стоимости стартапа был неприменим. Из-за этого сейчас он использует механизм конвертируемых облигаций (convertible notes). Этот способ широко используется для финансирования стартапов на посевной стадии в юрисдикциях с британским правом (в том числе в США). Он позволяет не терять время на споры по поводу стоимости стартапа между его основателями и инвесторами, а перенести этот вопрос на следующий раунд финансирования, когда, после некоторого времени работы компании, появится больше объективных показателей для ее оценки. Суть механизма convertible notes заключается в том, что инвестиции в стартап оформляются в виде облигаций, которые можно будет конвертировать в акции компании в момент получения следующего раунда финансирования по оценке этого раунда. При этом оговаривается определенный дисконт к цене акций, которая будет установлена по итогам следующего раунда — за то, что инвестор вложил свои деньги заранее, а также минимальная и максимальная границы цены, по которой облигации будут конвертированы в акции.

Оценка на перспективу

После того, как определена исходная точка для переговоров о стоимости стартапа, инвестор смотрит на факторы, которые могут увеличить или, наоборот, понизить оценку компании. “Мы смотрим на местоположение команды стартапа, от которого зависит, с рынков каких стран начнет развиваться компания, – говорит Михаил Гуревич. — В разных странах оценки рынком одинаковых компаний разные. Так, если компания, команда которой базируется в США, обычно оценивается, скажем, в US $ 4 — 6 млн, то в Эстонии, которая является своеобразным “хабом” для стартапов, ориентированных на европейский рынок, она будет оцениваться в 3-4 млн, но уже евро. В Израиле оценка такой компании будет на уровне US $ 1,7 — 2,5 млн (большинство израильских стартапов основываются с прицелом не на крошечный местный рынок, а на рынок США или на глобальный рынок, и команды, после запуска стартапа, очень часто переезжают в США), а в России – от US $ 0,8 млн”.

Для многих инвесторов, как уже упоминалось, “повышающим коэффициентом” к базовой оценке стартапа служат успешные выходы, ранее сделанные его основателем. Любят венчурные капиталисты и так называемый social proof – доказательство, что не только они поверили в стартап, но в него, наряду с ними, вкладываются и другие опытные венчурные инвесторы. “Помимо прочего, это показатель того, что основатели – настоящие предприниматели, которые, скорее всего, смогут продать продукт стартапа и своим потребителям”, – указывает Михаил Гуревич.

Нравится венчурным инвесторам и когда основатели стартапа не строят прожектов, а сконцентрированы на реальности. “Основатель одного стартапа принес нам график, который заканчивается сегодняшним днем, – рассказывает Гуревич, — и сказал, что “сейчас — вот так, а как будет дальше, будет зависеть от моих усилий”. Этим он покорил нас”.

Советы экспертов

И в заключение мы приведем советы венчурных капиталистов основателям стартапов, следование которым повысит их шансы на получение финансирования, а также может повысить оценку стоимости их компаний инвесторами. В скобках — имя эксперта, давшего этот совет.

  • Приходите к инвесторам уже с чем-то готовым. Привлеките для этого начальные деньги от друзей, вложите какую-то сумму сами. Привлеките к участию в финансировании и других венчурных инвесторов (Игорь Рябенький).
  • Привлеките в команду людей, имеющих опыт в отрасли, в которой собирается работать ваш стартап. Инвесторы инвестируют не в “код”, а в команду. Не “продавайте” инвесторам продукт стартапа, а четко и основательно покажите горизонты и перспективы компании. Учитесь разговаривать не только с инвесторами, принимающих решение о финансировании, но и со скаутами фондов, которые будут “продавать” им ваш стартап (Михаил Гуревич).
  • Не мыслите лишь одним раундом финансирования – для развития компании вам, скорее всего, потребуются дополнительные раунды. Поэтому не пытайтесь всеми силами “отжать” у инвесторов максимум в текущем раунде. Помните, что инвесторы вкладывают средства, чтобы заработать. Иногда выгоднее получить меньшую оценку сейчас, чтобы к следующему раунду и “старые” и “новые” инвесторы увидели, что стоимость вашей компании значительно возросла. Это увеличит их желание участвовать в новом раунде финансирования (Константин Синюшин).
  • Постарайтесь понять правила игры в венчурном бизнесе. Ежегодный рост в 50% лучше, чем в рост в первый год 100%, а во второй – 20% (Михаил Гуревич).
  • Стремитесь к окупаемости и к клиентам в первую очередь, и к следующему раунду – во вторую (Вадим Асадов).
  • Стартап — это проверка гипотез, на основании которых вы делаете вывод, что продукт, создаваемый вами, нужен рынку. Чем больше гипотез вы подтвердили до прихода к инвестору, чем больше ваша операционная прибыль, тем выше будет оценка вашей компании (Константин Синюшин).
  • Рост стартапа можно оценивать по количеству его пользователей или по величине его выручки. Иногда стартапы откладывают на некоторое время начало своей монетизации для того, чтобы их всё ещё оценивали по пользователям, а не по выручке (Михаил Гуревич).
  • Я хочу обратить внимание стартаперов, что есть куча книжек, в которых написано, как делать правильно многие вещи. Это не гарантия успеха, но делание "неправильно" — почти всегда гарантия провала. Прочитайте их и не мучайте себя и инвесторов (Вадим Асадов).

Артур Вельф

Материалы сайта http://i.rbc.ru/

Отправить в FacebookОтправить в Google BookmarksОтправить в TwitterОтправить в LivejournalОтправить в OdnoklassnikiОтправить в Vkcom